资源（人、货物、时间、技能，或任何有生产力的东西）总是会自我调整，以求将工作量减少，其中大约20%～30%的资源，与70%～80%的资源活动有关。

──吉普夫（哈佛大学教授、经济学家）

广泛存在的帕累托法则

意大利经济学家、社会学家。以关于羣众与上层社会优秀分子的相互作用的理论及运用数学进行经济分析而闻名于世。在都灵大学攻读数学和物理，毕业(1869)后成为工程师。住在佛罗伦斯时，研究哲学和政治，为刊物撰写大量文章，在文中他首先用数学的方法分析经济问题。1893年任瑞士洛桑大学政治经济学教授。其处女作〈政治经济学课本〉(1896~1897)提出了著名的但也遭到不少非议的收入分配规律。最有影响的著作是〈政治经济学教材〉(1906)，进一步发展了纯粹经济学的观点，并分析了“满足欲望能力”。所提出的帕累托最优状态的概念，奠定了现代福利经济学的基础；他认为，只要任何一个人有可能按自己估计条件更加富裕，而同时使其它人还保持在他们自己估计的原来水平上，就意味着没有达到社会资源分配的最佳状态。他看到有些问题不是经济学所能解决，便转而研究社会学，写了最得意之作〈社会学通论〉(1916)。书中探讨了个人与社会行动的性质和基础。他认为，能力强的人们积极谋求巩固和提高其社会地位，就形成了社会的阶级。阶级地位低的集团中，特权分子为了力求上升到上层社会，不断发挥并使用其能力，因而提高了能力，在上层社会中，则存在着相反的趋向。结果，地位低的阶级中最有能力的人进而争夺上层社会人士的地位。这样就形成上层社会优秀分子的循环运动。有些人认为，法兰西主义受其上层社会优越论的影响很大

无处不在的80/20

1897年，意大利经济学者帕累托（Vilfredo pareto,1848～1923）在他所从事的经常研究中偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。

 

在调查取样中，他发现大部分的所得财富，流向了少数人手里。在今天看来，这身并没有什幺值得大惊小怪的，但他同时还发现两件他认为非常重要的事情。其一是：某一个族群占总人口数的百分比，和该族群所享有的总收人或财富之间，有一微妙的不平稳关系。

 

帕累托真正感到兴奋的是另一发现，那就是这种不平衡的模式会重复出现，让他在不同时期或不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其它国家，甚至从早期的资料中，他都发现这相同的模式一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。

 

从帕累托的研究中归纳出这样一个结论，即如果20%的人口享有80%的财富，那幺就可以预测，其中10%的人拥有约65%的财富，而50%的财富，是由5%的人所拥有。在这里，重要不是百分比，而是一项事实：财富在人口的分配中是不平衡的，这是可预测的事实。

 

因此，80/20成了这种不平衡关系的简称，不管结果是不是恰好为80/20（就统计来说，精确的80/20关系不太可能出现），习惯上，80/20讨论的是顶端20%而非底部的20%

 

今天人们所熟知的80/20法则，是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。后人对于他这项发现给予了不同的命名，例如帕累托法则、帕累托定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等。以上的这些名称，在本章中一律称为80/20法则。

 

80/20法则主张：一个小的诱因、投入和努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意义来看，即指你所有完成的工作里80%的成果，来自于你所付出的20%。因此，对所有实际的目标，我们4/5的努力──也就是大部分付出的努力，只与成果有一点点的关系。这种情况看似有违常理，却非常普通。

 

所以，80/20法则指，出在原因和结果、投入和产出，以及努力和报酬之间，原本就存在一种不平衡。80/20法则提供这个不平衡现象一个非常好的衡量标准；80%的产出，来自于20%的投入；80%的结果，归结于20%的起因；80%的成绩，归功于20%的努力。

 

在商业世界和人们的日常生活中，到处呈现出许多80/20法则的现象，只要细心观察你就会发现：

──20%的产品，或20%的客户，涵盖了企业约80%的管理额。

──20%的罪犯占所有犯罪行为的80%。

──20%的汽车狂人，引起80%的交通事故。

──20％的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断再婚又再离婚的人，扭曲了统计数字）。

──20%的孩子，享受80%的高水平教育。

 

──在家中，20%的地毯面积可能有80%的磨损。80%的时间里，你穿的是你所有衣服的20%。如果你有一辆摩托车，出现的80%的故障，是由20%的原因造成的。

──80%的能源浪费在燃烧上，只有其中20%的可以应用到车辆中，而这20%的投入，却回报以100%的产出！

──世界上大约80%的资源，是由世界上15%的人口所消耗。

──世界财富的80%，为25%的人所拥有。

──在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗80%的医疗资源。

 

总而言之，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这种不平衡关系，可以分为两种不同类型──多数，它们只能造成少许的影响；少数，它们造成主要的、重大的影响。

 

一股情况下，大的产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。原因与结果、投入与产出，或努力与报酬之间的关系，往往存在着一种不平衡。若从数学方面考虑这种不平衡，得到的基准线是一个80/20关系：结果、产出或报酬的80%，取决于20%的原因、投入或努力。

 

种种事例都表明，80/20法则时时刻刻都在影响着我们的生活，然而人们对此却知之甚少。

动了手脚的骰子

约瑟夫．福特说过：“上帝和整个宇宙玩骰子，但是这些骰子是被动手脚的。我们的主要目的是要去弄清楚，他是用什幺手法动了手脚的，我们又应如何使用这些手法，以达到自己的目的。”

 

尽管帕累托首先发现了80/20法则，并且学籍其重要性，但是由于自身的一些局限性，这一法则在当时并没有得到充分的重视。尽管当时也有其它的一些经济学者，特别是美国学者意识到它的重要性，但直到第二次世界大战之后，才有两位实力相当但截然不同的先驱者开始运用80/20法则，并引起了世界轰动。

 

吉普夫，哈佛大学的语言教授。1949年，他发现了“最省力法则”。从某种意义上讲，“最省力法则”实际上是对帕累托法则的进一步发展与阐释。吉普夫法则认为：资源（人、货物、时间、技能，或任何有生产力的东西）总是会自我调整，以求将工作量减少，其中大约20%～30%的资源，与70%～80%的资源活动有关。

 

吉普夫教授通过人口统计、书籍、文献与工业行为，来证明这种一致且重复出现的不平衡现象。例如，他分析了1931年费城20个街区内发出的结婚证书，发现其中70%的婚姻，产生于该街区中30%的人身上。

 

另外，他还总结出了高效的办公原则：使用频率较高的东西比较靠近我们。而聪明的秘书早就知道，常用的档案不必归档！“

 

80/20法则的另一位先驱是伟大的质量导师，罗马尼亚裔的美国工程师朱伦，他是20世纪50～90年代质量革命的幕后功臣，在他口中，80/20法则有时被称为“帕累托法则”，或“关键少数规则”。

 

朱伦在1924年加入西屋电器（WesternElectic），西屋是贝尔电话公司负责制造的分部。他担任公司的工业工程师，并且通过自己的研究和分析，发现了产品品质中所隐含的80/20法则。

 

在他的工作过程中，他广泛使用了80/20法则，并辅以其它的统计方法，用以提升产业与生活消费品的可信度与价值。朱伦的<<质量管理手册>>一书在1951年出版，这是一本划时代的著作，在书中他大加颂扬了80/20法则。

 

数以千计的80/20法则例子在我们周围发生，每一则事例，都给我们以深刻的启示─人类的每一次成长与进步，都是靠我们去积极地把握！

 

朱伦同时发现，财富分配也是不均的。这在其它的许多事例中得到证实：如犯罪行为在犯罪分子身上的公布，意外事件在危险因素中的分布等等。同时这种不均等分布法则，还能解释其它各种平衡的分布。

 

当时，美国大部分的企业家都对朱伦的理论缺乏兴趣。1953年，朱伦应邀前往日本演讲，获得热烈的反响。于是他留住日本，与几家日本公司合作，并将其理论应受到一定程度的威胁，朱伦才受到西方的尊重。于是他重返故土，并为美国工业的改革做出了巨大贡献。

 

在朱伦的倡导和实践下，80/20法则开始成为全球品质革命的中心思想。

 

信息革命的铁律

在实施80/20法则上，著名的计算机公司IBM是最早也是最成功的一家公司。由于这种法则的应用，在20世纪60～70年代，大部分计算机系统专家都开始重视80/20法则。1963年，IBM发现，一部计算机约80%的执行时间，是花在20%的执行指令上，所以公司立刻重新编写它的操作代码，并取得成功。因此，比起其它竞争者的计算机，IBM计算机更高效，更快捷。

 

其它个人计算机硬件和软件的公司，如苹果、莲花和微软，也纷纷运用80/20法则，来提升自己计算机的品质，以吸引新一代客户──包括了原先对计算机敬而远之的“计算机盲”。

 

20世纪60年代初由计算机业带动的信息革命，极大地提高了企业的工作效率。同时，它有助于改变企业的内在管理品质，从某种意义上讲，它发迹了整个社会的品质。因此，80/20法则是信息革命的关键力量，过去是，现在是，未来依然是。

 

也许是因为与品质革命几乎处于同一时期，所以，信息革命中的计算机和软件专业人员一般都熟悉80/20法则，并且都善于将其应用到具体实践当中。

 

渐渐的，软件业在运用80/20法则的同时也得到了进一步的发展。1994年发明RISC就是一例：RISC是以80/20法则的某一种变化为基础。这条法则假定，大部分的软件花了80%的时间执行20%的程序。RISC处理器通过删除不重要的80%，来让其余的20%达到最佳表现，并保持在一个芯片内，借此节省成本。RISC为软件作的贡献，相当于RISC（从前的主要系统）在硬件上的贡献。

 

一位开发者说：“企业界长期以来一直遵守80/20法则。软件界更是如此，80%的产品只施展出它20%的效用。”

 

信息革命使用了80/20法则中的“选择”和“单一”两个重要的概念。正如一位信息业的主管所表述：“不要考虑太多！另第一步就计划到九重天上去。因为投资的报酬方式往往会遵守80/20规则，80%的效益，会在整个系统最简单的20%中产生，最后20%的好处，则来自系统中最复杂的80%.”

 

麦金塔在发展麦金塔牛顿掌上型计算机时，就运用了80/20法则。设计牛顿掌上型计算机的工程师，正是运用了稍微修正过的80/20法则，便可以使一个人用0.1%的词汇量，来足以完成掌上型计算机50%的功能。

 

无论你要的是哪一种转变，有效的信息处理，都该把重心集中在20%的或更少的主要需求上。

 

发现20%的核心商品

日常生活中，如果80%的人习惯用右手，而20%的人习惯用左手，这与80/20法则没有任何关系，不能用80/20来衡量。应用80/20法则时，必须有两组资料，两组资料的总数各为100%，其中一组所测量的值，是一个由不同事物所导致的变量。体现在产品和利润的关系上，就应该统计每一种产品在前一段时间的表现，即扣除了所有的成本后，各产品创造出的利润。这就需要你知道整个公司的全部成本，并把日常费用分摊给每一种产品。

 

如果依照营业额的百分比来分配，就会产生误差。因为以产品的价值而言，产品生产的难易程度不同，销售员花在每个产品上的时间不同，对产品推广宣传的付出出有所不同。

 

这样，当把日常费用分摊在每一种产品上，你就会发现，角些产品（或者说20%）虽然只占营业额的少数，但利润却非常可观；大部分（或者说80%）产品的利润十分微薄；还有一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。

 

对于从事商品销售的公司，80/20法则也同样适用。

 

因此，公司应该善于发现20%的核心商品，在那些能创造高利润的产品上下功夫。简单地说，就是发现我们经营中的招牌产品和占据着重营业额的商品。

 

但并不是，说只要牢固掌握了这20%核心商品，余下的就可以无所谓地随便对待。80/20只是让你更多地关注于重要核心商品，如果不知道这一经营规则，很有可能做出盲目发售新商品的愚蠢行为。

 

当然，它们之间精确的关系可能不是80/20，80/20只是基准点，方便比喻，也有利于假设。80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。实际上，数目总和不一定是100。80%的利润也可能来自于35%的产品，或者来自于20%的产品，甚至只是10%的产品，总之，这些数字都呈现出一种平衡。

 

即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差，然而，通过统计分析得出，在大多数情况下，投入与产出之间绝非我们想象的50/50，而多半还是趋向于80/20。

 

若要使自己的企业健康成长、稳步提高，公司经营者必须采取80/20的重点原理，时刻关注少数占公司销售额80%的核心产品。同时要顾及某些在未来可能对公司产生较大影响的产品。

留住20%的关键顾客

80/20法则认为，80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在在着一种固有的不平衡关系，当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

 

如果你发现，自己公司的80%的利润来自20%的顾客，你就会想方设法扩大对那20%的顾客的影响力。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。而那些营销新手却认为，只要努力付出就可以得到回报。其实，这只是他们单纯的白日梦。

 

对于一个企业，每位顾客的贡献是不一样的，往往是20%的顾客为企业创造了大量的利润。因此，在你所从事的营销活动中，绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上，“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是：充分关注数量不多，但作用很大的顾客，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。

 

现在，最主要的是保住顾客中关键的20%就是一个大目标。然后，如果没有切实可行的具体行动，这也很容易变成一纸空谈。其中最重要的事情就是要加入具体的数字和数据，使我们的目标形象化，具有可操作性。

有所为有所不为

 

80/20管理法则的要旨在于将20%的经营要务，明确为企业经营应该关注的重要方面，从而指导企业家在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，全力进攻，以此来牵住经营的“牛鼻子”，带动企业各项经营工作顺势而上，取得更好成效。

 

应当看到，80/20法则所提倡的指导思想，就是“有所为，有所不为”的经营方略。将80/20作为确定比值，本身就说明经营企业不应该面面俱到，而应侧重抓关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。企业家要想有所建树，就必须将企业管理的注意力集中到20%的重点经营要务上来，采取倾斜性措施，确保重点突破，进而以重点带全面，取得企业经营的整体进步。

 

这一企业管理法则这所以得到国际企业界的普遍认可，就在于它有20%的比例，确定了经营者管理的大视野，让企业家们知道，要想使自己的经营管理能突出重点，抓出成效，就必须首先弄清楚企业中20%经营骨干力量、20%的重点产品、20%的重点用户、20%的重点信息以及20%的重点项目。从而将自己经常管理的注意力集中到这20%的重点经营要务上来，采取有效的措施，确保关键之处得到重点突破，进而以重点带动全面。

 

美国、日本的一些国际知名企业，都很注重运用80/20法则进行企业经营管理，不断调整和确定企业阶段性的重点经营要务，注重从80/20法则入手，积极思考如何采用得当的方法，使下属企业的经营重点也能间接地抓上手，抓到位，抓出成效。

 

正因为成功地运用了80/20法则，一个大规模的企业才被管理得有条不率，并使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出。

 

从他们成功运用80/20法则的经营实践中，我们应该得到两点教益：

 

──明确自己企业20%的经营要务是哪些?

──明确应该采取什幺样的措施，以确保20%的重点经营要务取得重大突破?

 

库存管理的革命

随着企业的发展，产品会越来越多，同时每一项产品又都有许多变量，这样一来，势必造成存货。对于企业来说，良好的库存管理非常重要，它可以影响着企业内的现金流量或利润，还可以反映出公司在经营方面的潜在问题。

 

与80/20营销法则：“80%的利润来自20%的产品”一样，库存管理也无可避免地依循着80/20法则：一般情况下，库存产品的80%，只占企业产品利润的20%。而这些库存的80%不仅占用了企业大量的资金。而且可能就是根本无法赢利的产品，只能够积压在仓库中，等待慢慢“消化”。

 

一项统计显示：一家批发商店中20%的商品，占一天出货量的75%，这20%的商品，多半是批量货，可以获得很高的利润。其它的80%，只占一天出货量的25%，每一个品种也只有很少的订货，根本无法获得利润。

 

甚至还有统计显示：某一商店内，有0.5%的商品，占了70%的出货量。也就是说，这0.5%的商品，比剩余的99.5%获得还高。

 

因此，有了良好的库存管理，上面的情况就很容易反映出来，管理者也可以作出相应决策，发迹或者废除那些不赚钱而且出货频率太慢的货品，把它们从产品线上撤消。同时，对那些出货频率高、快速移动的商品应该尽量放置在方便进出的位置，以减少管理人员的工作量。

 

那些明智的企业的库存管理系统关注关键的商品，他们把目光放在单纯的产品线上，以单纯的方式管理和运送货物。

 

把库存管理出现的问题和成本，转到供货商或顾客身上，做到零库存，一直是商家梦寐以求的目标。可喜的是，现代信息技术的发展和良好的物流体系，已经使这些完全变成现实。

 

赚钱的秘密武器

80/20分析法在投资上的主要用处，是改善那“表现不甚佳”的只有20%产出的80%投入。例如，改善那些“较无乐趣”的休闲活动而获取更大的快乐；在教育方面发迹传统的数学方法，避免教授上课时随机向任何学生提问题，使得80%的回答往往只来自20%的学生。

 

在美国购物中心，约占50%人口数的女性，却是70%的购买力，想要增加男性的购买力，方法是设立特别为男性服务的商店。

 

80/20法则是社会进步和经济发展最大的秘密武器。80/20法则可以用来增进硖的幸福，同时变能创造公司财富，促使企业发展。

 

在日常生活中，我们随处可见大量的浪费：在大自然、在商业界、在社会中，以及在我们的生活中，种种事实都表明，80%的结果往往来自于20%的原因，80％的投入，往往只先达成一点儿（20%）的影响。

 

如果能在生活上作一番合适的安排，企业和个人成长的窨就会大为扩展。针对大自然做改善，而不去接受大多数所选择的现状，及是科学、社会及个人进步的必经之路。

 

例如，公司最直接的目标，在于占有市场，赚取利润。但现实经济生活中，那些自满的企业经营者以为已接近成长的终点，悲观者则大叹受制于外在环境，无利可获这都需要他们从中作出选择，或重新安排、改变环境。

 

80/20法则相信，任何短暂的挫折背后都预示着丰厚的回报，事物总是有其进步的空间，今日的顶级表现，乃是下一成长阶段的基础。

 

而这样的信心，来自于80/20式的杠杆作用力，若能用这项法则来检验经营管理的战略和策略，正确运用企业内部和外部资源，就可以大幅提高企业的效率和获利能力。